Departamento de Ventas

¿Qué es el departamento de ventas? ¿Qué tipo de objetivos debe alcanzar?

El departamento de ventas es el representante del cliente dentro de la empresa y se encarga de tener los siguientes objetivos para situar los productos de la empresa en el mercado.

Objetivos según el resultado a obtener:

Cualitativas: son objetivos marcados por características y cualidades.

Aumentar y mantener el grado de satisfacción de valoración por parte de los clientes.

Establecer y mantener la imagen corporativa de la empresa. Ej: encuestas, formularios, etc.

Cuantitativas: se define con variables numéricas, ya sean absolutas o relativas.

Establecer la cuota de mercado: la parte que nos corresponde del total de empresas.

Mantener y aumentar el número de clientes.

EJEMPLO:

V. de empresa = 10.000€

V. de mercado = 100.000€

Parciales

A corto plazo, medio y largo.
Son fases necesarias para llegar al resultado final.

Finales

Deben alcanzarse al final de la planificación.

¿Qué entendemos por optimización del proceso?

Conseguir el máximo resultado con el mínimo de los recursos sin utilizar los que sean necesarios.

¿Cuáles son las principales funciones del departamento de ventas?

Funciones:

Captación de clientes potenciales:

Son clientes que podemos obtener ya que podrían estar interesados en los productos de la empresa.

Fidelización de los clientes reales:

Cliente real: son los clientes que ya posee la empresa, es decir, que han adquirido alguna vez algún producto y servicio.

Cliente fidelizado: son los clientes que compran frecuentemente productos o servicios de la empresa.

Funciones de análisis y seguimiento del mercado:

La empresa utilizará dos tipos de fuente de información, internas y externas.

Fuentes internas:

Son aquellas que se desarrollan dentro del departamento de ventas con información del propio departamento.

Los principales datos que maneja son:
Ficha de seguimiento de clientes.
Ficha de seguimiento de productos.
Ficha de reuniones internas

Fuentes externas:

- Asociaciones sectoriales y cámaras de comercio: Agrupan y asesoran a empresas de un mismo sector.

- Empresas especializadas en estudios de mercado: Analizan todos los componentes que concurren en un determinado mercado.

- Administraciones públicas: Asesoran a las empresas que actúan en el ámbito geográfico en las que la Administración Pública tiene competencia.

- Medios de comunicación: Analizan la actualidad mediante la sección de economía o trabajo de periódicos y programas de radio y televisión.

Función de gestión administrativa de los procesos de ventas:

Esta función se asigna según el tamaño del departamento de ventas y puede ser asumida por uno de estos tipos de miembros o por ambos de forma coordinada.

Vendedores y Representantes:

Asumen la gestión administrativa de los documentos derivados de su acción de ventas.

Administrativo del departamento de ventas:

Se gestionan un alto volumen de documentos y cartas, de esto se encarga el personal administrativo, ocurren en empresas medianas o grandes.

¿Cómo definirías la planificación de ventas? Indica sus objetivos fundamentales.

Planificar es el conjunto de decisiones destinados a asignar recursos para cumplir unos objetivos, en un tiempo determinado.

Presentación de los objetivos.

¿Qué factores se deben tener en cuenta a la hora de establecer la estructura de un departamento de ventas?

Factores internos:

Se observan dentro de la empresa y cuya estructura determina el modo de organización a elegir.

Tamaño de la empresa: microempresas, pequeñas, medianas y grandes.

Productos de la empresa: la cantidad de productos diferentes determinará la estructura organizativa del departamento de ventas. En una empresa con una gran variedad de productos especializada a su personal en uno o varios productos. Mayor eficacia para vender.

Factores externos:

No dependerá de la empresa.